Anu Järvinen, kirjoititte (LVS 18.8.) kierosta autokaupasta. Olen ollut autokaupan erilaisissa tehtävissä noin kolmekymmentä vuotta ja olen valitettavasti joskus nähnyt kuvaamanne tapaisia myyjiä, mutta onneksi he ovat vähemmistönä alalla.
Kouvolassa eräs automyyjä kysyi asiakasnaiselta, minkälaiseen käyttöön hän oli autoa hankkimassa ja keskustelun perusteella hän totesi asiakkaan kyselevän käyttötarkoitukseensa sopimatonta autoa ja kertoi minkälainen auto olisi hänelle sopivin. Niinpä asiakas luotti ilmaiseen konsulttiiin ja osti esitetynlaisen auton.
Yrityksen johtaja oli nähnyt myyntitapahtuman ja huomautti myyjälle, että ”miksi et myynyt sitä autoa, jonka asiakas olisi halunnut”. Jälkeenpäin myyjä kysyi minulta ”teinkö oikein, kun en myynyt sopimatonta autoa”, johon minä vastasin: ”uskon sinun saavan vielä kiitosta”, mutta kumpikaan emme arvanneet, mitä asiasta seurasi – tämän asiakkaan tuttavia tuli tälle myyjälle kertomaan kuljetustarpeensa ja haluavansa ostaa siihen sopiva auto.
Olen pääasiassa myynyt kuorma-autoja, mutta niidenkin ostajissa on paljon sellaisia, joilla ei ole autojen ominaisuuksista paljonkaan tietoa. Siksi sielläkin myyjän on toimittava konsulttina ja siinä muistettava asiakkaan tarpeiden täyttäminen ja osattava sanoa, jos edustamansa yrityksen tuotteista ei löydy sopivaa tuotetta.
Tällaista voi joku pitää tyhmänä, mutta sillä saavutetaan kaupan sijasta asiakkaan luottamus ja jatkossa voi sopiva tuote löytyä ja silloin kaupanteko on helppoa. Myytävien autojen kunnon tarkastaminen kuuluu tehdä niihin autoihin, jotka myydään liikenteeseen.
Sitten nainen asiakkaana: olen myynyt naisille henkilö-, paketti- ja kuorma-autoja, enkä pitänyt siinä kummenpaa eroa miehiin verrattuna. Eräskin saksalainen nainen osti 9 käytettyä kuorma-autoa kerralla ja hän tunsi ostettavan kaluston paremmin kuin minä.
Tietysti silloin, kun ilmenee asiakkaan autotuntemus olevan puutteellinen, niin on oltava tarkkana, että puhuu asioista ymmärrettävästi, eikä
ammattislangia.
Anu Järvisen kuvaaman kaupan seuraus on kyseisen liikkeen ja myyjän kohdalla ikävä, kun tieto leviää lehden ja ”puskaradion” välityksellä – hyvä kello kauas kuuluu ja paha vielä kauemmas.
On hyvä, että tällaiset tulee julki, koska rehellisellä kaupanteolla saadaan molempien osapuolten tyytyväisyys.
Seppo Jutila MKT
Rajamäki
Lue myös:
